La négociation est aussi une question de technique
La négociation est un art qui implique une maîtrise des techniques de persuasion. Ces techniques sont essentielles pour influencer l'opinion ou le comportement de l'autre partie et obtenir un résultat favorable. Cet article explore quelques techniques utiles.
L'écoute active
L'écoute active est une technique parfois négligée, elle est pourtant un pilier de la négociation. Savoir écouter est tout aussi important que savoir parler. Ecouter attentivement l'autre partie aide à comprendre ses besoins et à capter ses préoccupations. L'empathie est une qualité qui joue ici un rôle déterminant. L'écoute active permet de construire une relation de confiance et de respect. En intégrant les préoccupations de votre interlocuteur dans votre argumentation et vos propositions, vous avez toutes les chances de gagner son adhésion.
La réciprocité
La réciprocité est une technique de persuasion basée sur l'idée que les individus sont plus enclins à donner quelque chose en retour lorsqu'ils reçoivent quelque chose. Dans une négociation, offrir quelque chose en premier, comme des informations précieuses ou des concessions, incitera l'autre partie à en faire de même. Chaque concession est susceptible, en théorie, de donner lieu à une contrepartie.
La preuve sociale
La preuve sociale est une technique de persuasion très efficace, basée sur le comportement humain. Les gens ont en général tendance à se conformer aux actions de la majorité. Dans une négociation, utiliser des témoignages, des recommandations ou des exemples de succès similaires peut aider à convaincre l'autre partie. Votre aptitude à la narration vous sera ici très utile : les histoires ont en effet un pouvoir captivant. En utilisant des anecdotes, des témoignages ou des cas concrets, vous avez de grandes chances d'être persuasif.
La méthode MESORE
MESORE (MEilleure SOlution de REchange) est une technique de négociation qui consiste à avoir une alternative à son objectif de négociation, autrement dit, une solution de repli. Cela donne au négociateur une position confortable, car il a une ou plusieurs solutions à proposer si la négociation piétine. Il est indispensable de bien préparer son MESORE avant la négociation pour pouvoir l'utiliser opportunément.
L'urgence
L'urgence et la rareté sont également des leviers de persuasion. Les personnes sont plus enclines à prendre une décision lorsqu'elles sont sous pression ou lorsqu'une offre est limitée dans le temps ou en quantité. Dans une négociation, créer un sentiment d'urgence ou de rareté peut inciter l'autre partie à agir rapidement et à accepter vos propositions.
Le silence
Le silence est une arme puissante, même si cela peut paraître surprenant. En marquant une pause et en se mettant temporairement en retrait dans la conversation, votre interlocuteur éprouvera très probablement le besoin de meubler les temps morts. Et souvent, le premier qui reprend la parole est celui qui s'apprête à faire une concession.
En conclusion, la maîtrise de quelques techniques de persuasion est indispensable pour réussir une négociation. Il nous semble important de les utiliser de manière éthique et respectueuse, c'est la raison pour laquelle nous n'avons pas abordé les techniques s'apparentant au bluff voire au mensonge . La négociation n'est pas une question de gagner ou de perdre, mais de construire des relations durables et bénéfiques pour toutes les parties impliquées. Une négociation intégrative, où chacun marque des points, permet de pérenniser les relations, contrairement à la négociation de type compétitive, qui laisse en général une des parties sur un sentiment de défaite.
